Η ξενοδοχειακή επιχείρηση παρουσιάζει μία θεμελιώδη δυϊκότητα, που περιπλέκει κάθε διαπραγμάτευση: είναι ταυτόχρονα ακίνητο και λειτουργική επιχείρηση. Αυτό σημαίνει, ότι η αποτίμησή της διαφέρει ριζικά ανάλογα με την οπτική γωνία. Ένας πιστωτής, ο οποίος κοιτά μόνο την εξασφάλιση, βλέπει ένα ακίνητο. Ένας επενδυτής βλέπει ταμειακές ροές, εποχικότητα, brand value, άδειες λειτουργίας, εργασιακές υποχρεώσεις. Η διαφορά μεταξύ liquidation value και going concern value μπορεί να είναι τεράστια — και αυτή ακριβώς η διαφορά είναι το πεδίο της διαπραγμάτευσης.
Ο Πτωχευτικός Κώδικας
Ο ν. 4738/2020 (Πτωχευτικός Κώδικας) εισήγαγε εργαλεία, που, για πρώτη φορά στο ελληνικό δίκαιο, επιτρέπουν πραγματική χειρουργική παρέμβαση στη δομή υποχρεώσεων μιας επιχείρησης. Για τα ξενοδοχεία ειδικότερα, τρεις διατάξεις έχουν κεντρική σημασία:
Πρώτον, η δυνατότητα σύναψης συμφωνίας εξυγίανσης με πλειοψηφία πιστωτών, η οποία δεσμεύει και τους διαφωνούντες — το λεγόμενο cram-down. Αυτό αλλάζει ριζικά τη διαπραγματευτική δυναμική, διότι εξαλείφει το βέτο μειοψηφούντων πιστωτών, που ιστορικά μπλόκαραν βιώσιμες λύσεις.
Δεύτερον, η προστασία νέας χρηματοδότησης, που χορηγείται στο πλαίσιο εξυγίανσης, η οποία αποκτά προνομιακή μεταχείριση. Αυτό δημιουργεί κίνητρο για νέους επενδυτές ή στρατηγικούς εταίρους να εισέλθουν.
Τρίτον, η δυνατότητα pre-packaged αναδιαρθρώσεων, δηλαδή συμφωνιών που διαπραγματεύονται εξωδικαστικά και στη συνέχεια επικυρώνονται δικαστικά ταχύτατα. Για έναν ξενοδόχο, αυτό σημαίνει ότι η διαδικασία μπορεί να ολοκληρωθεί χωρίς δημόσια έκθεση, η οποία θα έβλαπτε τις κρατήσεις και τη φήμη.
Η μεταβίβαση των δανείων στα Funds
Ωστόσο, πολλά ξενοδοχειακά δάνεια έχουν μεταβιβαστεί πλέον σε funds και servicers, επηρεάζοντας τη διαπραγμάτευση και εδώ εντοπίζεται μία από τις σοβαρότερες ασυμμετρίες του σύγχρονου τοπίου. Τα τελευταία χρόνια έχουν συσταθεί και δραστηριοποιηθεί στην Ελλάδα εξειδικευμένα funds, που αποκτούν αποκλειστικά ή κατά προτεραιότητα δάνεια με εξασφαλίσεις ξενοδοχειακών ακινήτων. Η στρατηγική τους δεν είναι ομοιόμορφη: ορισμένα στοχεύουν σε ταχεία ρευστοποίηση μέσω πλειστηριασμού, άλλα σε απόκτηση του ακινήτου για ίδια εκμετάλλευση ή μεταπώληση, και άλλα σε μακροπρόθεσμη διαχείριση με αναδιάρθρωση.
Ο οφειλέτης οφείλει να κατανοεί επακριβώς ποιο fund έχει αποκτήσει το δάνειό του και ποια είναι η επενδυτική του θέση. Αυτό απαιτεί due diligence από τη μεριά του νομικού συμβούλου του ξενοδόχου. Ένα fund, το οποίο αγόρασε το δάνειο στο 30% της ονομαστικής αξίας, έχει εντελώς διαφορετικό BATNA — δηλαδή καλύτερη εναλλακτική σε περίπτωση αποτυχίας συμφωνίας — σε σχέση με μία τράπεζα που φέρει το δάνειο στο 100%.
Η ασυμμετρία πληροφόρησης είναι ο κεντρικός κίνδυνος: ο οφειλέτης συχνά δεν γνωρίζει το πραγματικό κόστος κτήσης του χαρτοφυλακίου, άρα διαπραγματεύεται τυφλά. Η ανάκτηση αυτής της πληροφορίας — νόμιμα, μέσω έρευνας δημοσίων καταχωρίσεων, αναφορών ΕΚΧΣ, ή έμμεσων ενδείξεων — είναι το πρώτο βήμα κάθε αποτελεσματικής νομικής στρατηγικής.
Τα δικαιώματα του ξενοδόχου – οφειλέτη
Το νομικό πλαίσιο του ν. 4354/2015 και οι εποπτικές οδηγίες της ΕΚΧΣ ορίζουν υποχρεώσεις διαφάνειας και καλής πίστης στη διαχείριση. Στην πράξη, ωστόσο, η εφαρμογή τους ήταν ανομοιόμορφη.
Ο οφειλέτης έχει δικαίωμα πλήρους ενημέρωσης για το ύψος της οφειλής, τους λογισμούς τόκων και προσαυξήσεων και τις προϋποθέσεις ρύθμισης. Έχει επίσης δικαίωμα να υποβάλει πρόταση αναδιάρθρωσης και να λάβει αιτιολογημένη απάντηση. Η άρνηση εξέτασης βιώσιμης πρότασης, ιδίως όταν τεκμηριώνεται ότι η αναδιάρθρωση αποφέρει στον πιστωτή υψηλότερη ανάκτηση σε σχέση με τη ρευστοποίηση, μπορεί να στοιχειοθετήσει ισχυρισμούς καταχρηστικής συμπεριφοράς.
Η τεκμηρίωση βιωσιμότητας — επιχειρηματικό πλάνο, ανεξάρτητη αποτίμηση, ανάλυση ταμειακών ροών — δεν είναι μόνο διαπραγματευτικό εργαλείο. Είναι και νομική θωράκιση σε περίπτωση προσφυγής στα δικαστήρια.
Η προσφυγή σε επίσημες διαδικασίες αφερεγγυότητας αντί της ιδιωτικής διαπραγμάτευσης συμφέρει, όταν η ιδιωτική διαπραγμάτευση έχει αποτύχει ή όταν χρησιμοποιείται ως μοχλός πίεσης. Ο Εξωδικαστικός Μηχανισμός Ρύθμισης (ΕΜΡ) παρέχει δομημένο πλαίσιο, στο οποίο όλοι οι πιστωτές υποχρεούνται να συμμετάσχουν και να απαντήσουν. Για έναν ξενοδόχο με πολλαπλούς πιστωτές — τράπεζες, fund, Δημόσιο, ασφαλιστικά ταμεία — ο ΕΜΡ μπορεί να αποτελέσει το μόνο εφικτό πλαίσιο συνολικής ρύθμισης.
Η διαδικασία εξυγίανσης του ν. 4738/2020 είναι ισχυρότερη, αλλά πιο απαιτητική. Χρησιμοποιείται στρατηγικά, όταν υπάρχει ανάγκη δέσμευσης μειοψηφούντος πιστωτή, αναστολής αναγκαστικής εκτέλεσης, ή προσέλκυσης νέου επενδυτή με νομική ασφάλεια.
Η πτώχευση εξυγίανσης με συνέχιση λειτουργίας — το λεγόμενο «going concern sale» — αξιοποιείται όταν στόχος είναι η μεταβίβαση της επιχείρησης ως ζώσας οντότητας, με διατήρηση θέσεων εργασίας και αδειών, ελεύθερη βαρών.
Η διάσωση μιας σημαντικής ξενοδοχειακής - συνεδριακής μονάδας στην Κεντρική Ελλάδα, με ακύρωση πλειστηριασμού και έναρξη σοβαρών διαπραγματεύσεων
Πρόσφατη υπόθεση εντολέων μας, που διατηρούν ξενοδοχειακή – συνεδριακή μονάδα στην Κεντρική Ελλάδα είναι ενδεικτική μίας τάσης, που παρατηρούμε τελευταία: η έγκαιρη νομική παρέμβαση, με ταυτόχρονη κατάθεση τεκμηριωμένης και σοβαρής πρότασης αναδιάρθρωσης, μπορεί να αναστείλει διαδικασίες αναγκαστικής εκτέλεσης, οι οποίες φαίνονταν αναπόφευκτες, όπως η ακύρωση πλειστηριασμού εν προκειμένω.
Το κρίσιμο στοιχείο δεν ήταν μόνο η νομική τεχνική. Ήταν η αξιοπιστία της πρότασης. Όταν ο οφειλέτης εμφανίζεται με ανεξάρτητη αποτίμηση, ρεαλιστικό επιχειρηματικό πλάνο και σαφές χρονοδιάγραμμα αποπληρωμής, μεταβάλλεται η δυναμική: ο πιστωτής αντιλαμβάνεται, ότι η ρευστοποίηση δεν είναι η βέλτιστη επιλογή του.
Για μία ξενοδοχειακή - συνεδριακή μονάδα με τοπική και περιφερειακή σημασία, το going concern value — που ενσωματώνει την πελατεία, τις συμβάσεις, τις πιστοποιήσεις, την εμπειρία του προσωπικού — υπερβαίνει κατά πολύ την αξία ρευστοποίησης του ακινήτου. Αυτό ακριβώς αποτέλεσε τη βάση της διαπραγμάτευσης.
Αξίζει να σημειωθεί ότι σε υποθέσεις αυτού του τύπου, η χρονική στιγμή παρέμβασης είναι αποφασιστική. Η αναζήτηση νομικής συμβουλής μετά τον ορισμό πλειστηριασμού εγκλωβίζει τον οφειλέτη σε ασφυκτικά χρονοδιαγράμματα. Η έγκαιρη, δομημένη διαπραγμάτευση — που ξεκινά πριν η κατάσταση καταστεί οξεία — διευρύνει σημαντικά τον χώρο λύσεων.
Τι πρέπει να γνωρίζουν οι ξενοδόχοι - οφειλέτες
Το νομικό οπλοστάσιο υπάρχει για τους δανειολήπτες και τους ξενοδόχους - οφειλέτες. Ο ν. 4738/2020, ο ΕΜΡ, οι διατάξεις για τους servicers — όλα αυτά δεν είναι ακαδημαϊκές κατασκευές. Είναι λειτουργικά εργαλεία που, όταν χρησιμοποιηθούν σωστά και έγκαιρα, αλλάζουν το αποτέλεσμα.
Η διαπραγμάτευση με fund ή servicer δεν είναι παράδοση. Είναι στρατηγική διαδικασία, η οποία απαιτεί κατανόηση του αντιπάλου, τεκμηρίωση της θέσης και γνώση των ορίων, που θέτει ο νόμος στη συμπεριφορά των πιστωτών. Η διάσωση μονάδων, όπως αυτή της Κεντρικής Ελλάδας, αποδεικνύει ότι ακόμα και σε προχωρημένο στάδιο, η έξοδος από τον αδιέξοδο κύκλο είναι εφικτή — υπό την προϋπόθεση σοβαρότητας, ρεαλισμού και έγκαιρης ενεργοποίησης.
07 Αυγούστου 2026
27 Ιουλίου 2026
® 2020